تجارة التجزئة تلعب دور هام في نجاح عملية التسويق بالمؤسسات، فبيع التجزئة هو عبارة عن بيع السلعة من المتجر إلى المستهلك بشكل مباشر، ويسمى أيضاً بإسم البيع القطاعي وهو من آخر المراحل التي تمر بها السلعة قبل وصولها ليد المستهلك المقصود بها، ويعتمد نجاح المؤسسة على نجاح إدارة بيع التجزئة، وأصبح لها الآن قواعد وأصول يجب معرفتها والعمل بها؛ لتكون الإدارة ناجحة وتحقق الهدف منها وهو زيادة نسبة بيع التجزئة، ووصولها لأعلى النسب الممكنة؛ لتحقيق أفضل نسبة أرباح ممكنة، مما يعود على المؤسسة ككل بالنفع.
جدول المحتويات
إدارة بيع التجزئة وأهميتها:
كما ذُكر من قبل أن تجارة التجزئة، هو آخر الخطوات التي تمر بها السلعة؛ ولذلك تعد هذه الخطوة من أهم الخطوات للوصول للنتائج المرغوبة سواء للتجار، الأفراد أو للمنشئات التجارية، ولذلك يمكن تلخيص أسباب أهمية البيع بالتجزئة في النقاط التالية:
- من خلال إدارة تجارة التجزئة يتم وصول المنتج مباشرةً للمستهلك، فيمكن معرفة إذا ما تمت عملية وصول السلعة بسهولة أم كانت صعبة ومعقدة، حيث يمكن التطوير منها في عمليات البيع اللاحقة؛ لضمان الحفاظ علي نسبة المستهلكين لهذه السلعة.
- أيضاً من خلال تجارة التجزئة يمكن معرفة عدد المستهلكين للسلعة بشكل دقيق، ومعرفة آرائهم بشكل مباشر حول السلعة وطريقة البيع.
- وتساعد إدارة البيع بالتجزئة المنشئات التي تقوم بتصنيع المنتج على التركيز على عملية التصنيع، دون الحاجة للإنشغال بطرق التوزيع أو عملية وصول السلعة بشكل نهائي للمستهلك.
- كما تساعد إدارة البيع بالتجزئة على تقديم النصائح للموزعين مثل: تحديد الفئة المستهدفة للمستهلكين، ووضع سعر مناسب للسلعة يساعد على جذب المستهلك، وأيضاً عن طريق البيع بالتجزئة يتم توفير العروض والخصومات، التي تعمل بدورها على جذب المستهلكين، وبالتالي زيادة نسبة البيع بشكل أكبر.
- وتساهم إدارة البيع بالتجزئة على عرض فوائد المنتجات، وتعريف المستهلك على مزاياها ومواصفاتها بشكل مباشر، دون حاجة المستهلك للبحث عن المنشأ الأساسي للمنتج لمعرفة صفاته.
طرق تجارة التجزئة:
وهي طريقة البيع والتي لها خطوات كلما تم تنفيذها بنجاح كلما كانت نسبة البيع عالية، ومن أهم هذه الخطوات التالي:
- تحديد فئة المستهلك المستهدفة، ومعرفة ما يحتاجه في السلعة؛ لكي تتمكن من إقناعه بشراء المنتج.
- إستقبال العميل بطريقة ملائمة، حيث يجب عليك عدم تجاهله والترحيب به في كل الحالات، بالأخص في حالة إزدحام متجرك بالعملاء، حتى لا تعطيه إنطباع بعدم الإهتمام ويجعله، يفضل مغادرة المتجر دون شراء السلعة.
- تقديم شرح مفصل للعميل حول السلعة، وإجراء تجربة عملية أمامه إن أمكن، حيث يساعد هذا على إقناع المستهلك بالمنتج، وكسب ثقته ويعطي إنطباعاً بالمصداقية.
- تقديم العروض والخصومات بشكل مستمر؛ والتسويق للمنتج بشكل دائم عن طريق توفير عينات منه للعملاء؛ لتشجيعهم على الشراء.
- عليك دائماً توفير المنتج البديل للمستهلك سواء في حالة نفاذ السلعة المطلوبة أو في حالة رفض المستهلك الشراء لأي سببٍ ما، فوجود منتج بديل يكون بمثابة خيار آخر للشراء، وهذا يزيد نسبة شراء العميل لهذا المنتج البديل الذي قمت بعرضه عليه.
أنواع تجارة التجزئة:
تساعد إدارة بيع التجزئة في عملية البيع المباشر، وتوفير فرص عمل للكثيرين، وذلك لما تتميز به من وجود أنواع عديدة من منافذ وطرق بيع التجزئة، والتي تختلف وفقاً لنوع السلعة المراد بيعها، فعلى سبيل المثال:
- منافذ بيع السلع الغذائية، والتي تتنوع بتنوع السلع الغذائية مثل: البقالة أو السوبر ماركت.
- متاجر بيع السلع والمنتجات، التي تتميز بتنوع صفات المنتج الواحد منها مثل: الأدوات المنزلية والملابس.
- منافذ بيع المنتجات التي تلزمها خدمة التركيب أو التعبئة مثل: بيع الوقود الذي يتبعه خدمة التعبئة في السيارات.
- منافذ بيع خاصة بتجار التجزئة، الذين يعتمدون علي البيع بسعر منخفض نسبياً عن سعر البيع بالتجزئة المعتاد، حيث يمتلكون كميات كبيرة من السلع والبضائع بسعر الجملة، الذي يمكّنهم من البيع بسعر منخفض للمستهلك.
- ويوجد البيع بالتجزئة عن طريق الإنترنت، والذي إنتشر مؤخراً؛ لسهولة استخدامه للتسويق للمنتجات وبيعها، ولما يوفره من وقت ومجهود.
- كما يوجد بائع التجزئة المتنقل، والذي يقوم بتوصيل السلعة للمستهلك، وعرضها عليه، وعرض مزاياها كما يفعل الباعة الجائلون.
المهام الوظيفية لمدير إدارة البيع بالتجزئة:
يعتبر مدير إدارة تجارة التجزئة هو أساس نجاح طريقة البيع؛ حيث يكون عليه الكثير من المهام الذي يجب تنفيذها وإدارتها بشكل متقن ومدروس؛ لضمان تحقيق أعلى نسبة مبيعات، وزيادة عدد المستهلكين، ويمكن تلخيص هذه المهام كالآتي:
- الإشراف على العاملين القدامى، وتعيين عاملين جدد، وتدريبهم على طريقة العمل، وتحفيزهم لتقديم أفضل ما لديهم.
- الإشراف على طريقة العمل والتأكد من تنفيذها على أكمل وجه، وتسجيل النتائج الإيجابية منها والسلبية.
- وضع خطة مدروسة تشمل عروض وتخفيضات للتسويق للسلعة، وزيادة نسبة المبيعات، وإتخاذ القرارات الهامة للتعامل مع الأزمات.
- تجميع التقارير بشكل منتظم عن حركة البيع، ونسبة إستهلاك السلع، ومشاركة هذه التقارير مع مدراء الأقسام الأخرى المعنية بعملية البيع.
- تتبع حركة سوق تجارة التجزئة بشكل دائم، والعمل على جمع كل المعلومات الممكنة عن مبيعات السلع المنافسة.
ولذلك يُعد مجال تجارة التجزئة ليس بالمجال السهل كما يبدو للكثيرين، فبالرغم من كونه السبب في إرتفاع نسبة المبيعات لأي سلعة، إلا أنه من الممكن أن يكون سبب خسارة بعض المنشئات لنسبة كبيرة من المستهلكين، فلا يجب الإستهانة به، وإختيار ذوي الخبرة والمهارة، والعمل على معرفة ودراسة القواعد الخاصة بإدارة بيع التجزئة. وأخيراً يمكنك الإطلاع على دورات إدارة بيع التجزئة .
